10月1日有媒体报道了爱婴室经营上的变化。上半年公司的营业收入为18.08亿元，比去年同期下降了1.49%，归属于母公司股东的净利润为4227万元，同比减少9.56%，扣除非经常性损益后的净利润更是减少了30.61%。报告期内公司新开了31家母婴店，目前总共有541家门店，在五月份正式对外开放加盟之后，到九月底加盟店已经接近四百家，近期的目标是一千家。
与此同时，创始人施琼退出了一线经营管理，新的总经理高岷是由内部成长起来的管理者担任的。最扎眼的是公司货币资金在上年底为5.31亿元的情况下，今年一季度末骤减到8713万元，而短期借款则从2.08亿元猛增至4.62亿元，增幅达到121.9%。一方面加盟体系一路狂奔，另一方面则是利润下降、资金短缺，爱婴室此次扩张，可以算作是拿负债去赌一个不确定的将来。
加盟不收品牌使用费，扩张越快掌控越弱
爱婴室加盟模式有一个特殊的设置，即不收取品牌使用费，只按加盟商毛利额增长的部分进行收益分成。该设计的初衷是降低加盟门槛、迅速铺开网络，并且使得加盟商与品牌方的利益捆绑在一起，加盟商挣得越多，品牌分得越多。
但是这套模式的另外一面就是品牌方对于加盟商的直接管控能力比较差，收入弹性全部依靠加盟商实际经营的能力。母婴零售加盟最容易出现预付卡管理以及品牌解除合约之后的责任划分不明确的问题。
（图源：小红书）
加盟店向消费者收取预付卡，如果加盟商经营不当跑路，品牌方要承担连带责任；品牌与加盟商解除合约之后的责任划分也是一个模糊不清的问题。
五月份开始招商加盟，九月份的时候加盟店数量已经接近四百家，并且计划做到一千家。这样的发展速度，在母婴行业中还是可以的。但是速度越快，对终端的实时监控就越是困难。
爱婴室称自己用“系统、货盘、培训、督导”来做标准化管理，但是靠毛利提成的加盟模式下，总部的督导力度以及动力自然没有收取固定加盟费的模式那么大。
不收费的加盟模式还存在更深层次的问题，那就是品牌缺少品质控制的动力。收取固定加盟费的品牌至少能保证有一定的现金流用于督导与品控的投资；而爱婴室采取的是根据毛利率进行分成的方式，所以如果加盟店没有利润的话，总部也收不到钱，那么督导的投入就失去了意义。
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母婴零售又是非常重视安全和信任的一个品类，奶粉、纸尿裤出事了就是大事情了。品控出现问题之后，品牌多年建立起来的信任就会瞬间崩塌。
营收微降、扣非降三成，存量盘子在下行
爱婴室扣非净利润下降了30.61%，比营业收入下降的幅度1.49%大很多。其中的差距，意味着公司主营业务盈利能力已经发生了实质性的恶化，营业收入虽然略有减少，但是掩盖不了利润大幅下滑的事实。
行业的背后背景是残酷的：出生人口持续下降，母婴零售的存量市场正在缩小；线上电商以及即时零售也在不断分流，标品的价格被电商打得很透明，母婴连锁通过商品差价来获取利润的空间越来越小。
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爱婴室的主营业务构成非常单一，母婴用品收入占比达到94.42%，而促销推广服务以及会员服务之和还不到6%。如果商品零售这条腿已经不行了，那么公司就几乎没有什么其他的腿能站稳了。
公司主动将资源由电商转到线下门店，门店销售收入增加了4.67%，但是电商收入减少了15.79%。“弃线上保线下”的方式，在短期内能够支撑住门店的发展，但是从长远来看却是在同一种大势作对，母婴消费正以越来越快的速度向线上迁移。
货币资金缩水八成，短借翻倍，扩张在加杠杆
爱婴室的资产负债表的变化最为人所担忧。货币资金在上年末为5.31亿，今年降到8713万，减少了 80%以上；短期借款由上年末的2.08亿增加到了4.62亿，增长了一倍多。一方面是现金迅速减少，另一方面是负债不断增加。
这就意味着爱婴室的加盟扩张以及门店建设都是在加杠杆的情况下进行的。公司表示经营现金流好转、库存优化，但是货币资金大幅减少、短期借款翻倍，说明公司正在进行的大规模资本开支正在消耗公司的现金储备，并迫使公司借债来维持运营。
对于扣非净利润只有2565万元的企业而言，4.62亿元的短期借款就是很重的负担了。如果加盟扩张的资金回笼不如预期，或者是门店业绩提升的时间变长的话，那么资金链的压力就会立刻增大。母婴连锁加盟跑得这么快，到底是占了人家的便宜，还是拿自己欠的钱来赌一个前途未卜的将来这笔账一定要算清楚。
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现金流变差的原因之一就是加盟模式回款方式的关系。爱婴室的加盟模式不收品牌使用费，只按照加盟商毛利增量进行分成，所以总部前期需要投入资金来做选品、系统、培训、督导等工作，只有等到加盟商开始盈利后，分润才会逐渐回流到总部。
加盟店扩张速度越快，前期投入资金就越多，但是回款周期却越来越长。一边是开店前要先垫付的资金，另一边则是收入到账后才有的分成，两者之间的空当就只能通过短期贷款来补上。这就是货币资金减少、短期借款增加的原因。
爱婴室加盟狂奔的同时还存在一个不为人知的风险就是同店分流。母婴零售的客户群体非常本地化，在一个区域内母婴的需求量是有限的。加盟店开得越多，每家店的顾客就会分得越少。
爱婴室一边开设加盟店，一边又说要开新的优质门店，直营店和加盟店在同一个区域内争夺同一个顾客群体，最后可能会导致大家都没有吃饱。母婴店加盟的规模效应比不上咖啡、茶饮那么强烈，如果盲目拓展网点数量，反而会拖累单店模式。
创始人退一线，守成与破局的两难
施琼退出一线，高岷接手，外界认为这是爱婴室进入“守成”和“破局”同时进行的一个时期。创始人退居为董事长，由职业经理人担任总裁，在家族色彩浓厚的母婴处理连锁行业中比较少见，也传递出公司希望用更加职业化的方式来面对变化的意思。
但是守成与破局之间本身就存在着张力。守成就是要控制风险、稳定现金流，破局则要投入、扩展、试错。爱婴室目前两头都想顾，一方面疯狂加盟、门店扩张，另一方面又出现利润下滑、现金流紧张的问题。如果不当很容易两边都得不到好处。
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母婴零售的出路，在行业内已经有了共识：多卖已经很难了，只有卖不同的东西、卖服务才会有空间。孩子王用养发返还原有毛利的方法也可以借鉴。爱婴室服务类的收入只占到总收入的一小部分，不到1%，所以它的加盟狂奔实际上还是在原有道路上加速奔跑，并没有换赛道。
方向没有变，但是踩油门的力度更大了，因此风险也更高。由职业经理人接手后，公司一般就会进入以效率、盈利为重心的时期，而加盟狂飙所需要的则是激进式的扩张，两者之间存在天然的冲突。
高岷所要面临的，就是既要控险又要增利的困境。母婴零售行业的存量市场正在下滑，加盟模式的未来也不明朗，现金流和负债两边的压力都很大，任何一方控制不当都会加大风险。
结语
爱婴室疯狂扩张加盟业务的同时，利润在下降，现金流也出现问题了。不收加盟费的方式，把品牌的收益和加盟商的经营状况联系在一起，扩张越快控制力就越弱；货币资金减少到原来的十分之一，而短期借款却增长了一倍多，扩张所付出的代价就是加杠杆。母婴零售的存量市场正在下滑，通过开新店来实现增长已经越来越困难了。创始人退居二线，接棒的职业经理人需要解决的是守成和破局的问题。