摘要：2026年9月，全行业代理人跌破210万，中国人寿代理人却逆势增长至65.7万，二季度净增1.2万。当“人海战术”退潮，留下的代理人正在被重新定义，从“卖保单的人”变成“被客户信赖的长期顾问”。
Abstract:In September 2026, as the industry‘s total agents fell below 2.1 million, China Life Insurance’s agent force grew against the trend to 657,000, a net increase of 12,000 in the second quarter. As the “human wave” recedes, the remaining agents are being redefined: from “policy sellers” to “trusted long-term advisors.”
一个值得停下来说的信号
2026年9月，寿险行业交出了一组不太好看的数字。
截至二季度末，57家披露数据的人身险公司个险营销员合计约209.1万人，较一季度末又减少了3.5万人。从2019年峰值912万算起，整个行业已经流失了超过700万代理人。
但就在这一片收缩中，中国人寿逆势净增了1.2万人，以65.7万人的规模稳居行业首位。
全行业在减，国寿在增，这不是一个可以轻描淡写带过的数字。在一个从业者纷纷离开的时期，一家公司能让更多的人选择留下来、加进来，说明它找到了一些别人没找到的东西。
转身一：从“推销员”到“规划师”
2026年二季度，中国人寿做了一件值得关注的事，在“种子计划”试点的基础上，公司进一步推进了金融保险规划师队伍的建设。
这个新身份意味着什么，兰永洪在业绩发布会上解释得很清楚，为重点区域客户日益丰富的保险保障、财富管理等多层次需求，加强多元化的销售服务能力。
过去的代理人主要工作是“把产品讲清楚，把单子签下来”，而金融保险规划师要做的事情完全不同，先理解客户的家庭结构、收入周期、风险敞口和长期目标，再给出一个覆盖保障、养老、财富管理的综合方案。
卖的是“规划”，不是“产品”。
行业里有一句被反复引用的话，留下来的代理人正在经历一场从“卖保单”到“专业顾问”的艰难转身，这不是被淘汰，而是被重新定义。
转身二：AI不是来取代的，是来给每个人配一个“私教”
身份转型需要能力支撑，而这一次中国人寿选择的赋能方式，值得单独拿出来看。
2026年中期业绩发布会上，总裁助理张新宇披露了一个细节，公司已经打造了超过500个智能体，其中为销售人员量身打造了“AI私教”培训体系，依托大模型输出培训素材、客户经营方案和展业话术。
一个刚入行的新人最怕的是“不知道跟客户说什么”，过去的解决办法是跟着老代理人跑，靠时间慢慢磨。现在AI私教可以针对一个具体的客户场景，直接给出分析思路和沟通方向，这不是替代人的判断，而是缩短一个人从“不会”到“能上手”的时间。
张新宇对这件事的判断很本质，他说AI让大量标准化作业效率极大提升，使得员工有更多时间和精力投入到高度复杂的、个性化的作业中，同时公司在长期业务实践中积累的专业能力，能够迅速传递给一线服务人员和客户。
简单说，AI把代理人从“信息检索”和“标准应答”中解放出来，让他们把精力花在真正需要人的地方，理解一个家庭的真实处境，做出只有人能做出的判断。科技在这里的角色不是替代，是让每一个普通代理人都有机会达到过去只有少数顶尖代理人才能达到的专业水准。
转身三：队伍在“换血”，但换的是更年轻、更稳的血
代理人数量的增长只是表层，更深层的变化藏在队伍的结构里。
兰永洪在业绩发布会上披露了三个关键数据，绩优人力占比同比提升3.6个百分点，新人13个月留存率同比提升2.7个百分点，45周岁及以下人员占比同比提升3.5个百分点。这三个数字放在一起看，指向同一个结论，留下来的代理人比过去更专业、更稳定、更年轻。
留存率的提升尤其值得关注，代理人行业过去最大的问题不是“招不到人”，而是“留不住人”。大量新人干了几个月甚至几周就走了，公司花了培训成本，客户刚建立联系就换了人。
13个月留存率提升2.7个百分点，意味着越来越多的人愿意在这个行业里待下去，一个愿意待下去的人才会真正用心去经营客户关系，而不是做一锤子买卖。
这场转身，到底在转什么
中国人寿65.7万代理人的这场转身，本质上是在回答一个问题，当行业不再需要那么多“卖保单的人”时，这些人应该变成什么，答案已经写在数据里了，变成被客户信赖的长期顾问，变成有专业能力提供综合方案的人，变成一个值得客户把家庭财务托付的人。
这个转身不容易，但65.7万人选择留下、选择改变，这件事本身就说明，方向是对的。
声明：本文内容基于中国人寿2026年中期业绩发布会及新浪财经、北京商报、人民网等权威媒体公开报道整理，仅供信息参考，不构成任何投资或投保建议。保险产品的保障功能受多种因素影响，过往数据不代表未来表现。本文不代表中国人寿官方立场，作者及平台不对依据本文内容行事所产生的任何后果承担责任。本文部分内容借助AI工具辅助整理。