近年来，大健康行业持续升温。随着疫情冲击、市场教育、国家倡导，人们日益关注自身的健康状况，由此也拉升了健康消费。中国健康管理协会预测，2030年大健康市场规模将达到29.1万亿元，2025-2030年年均复合增长率为 11%。
然而，在这种一片繁荣的大背景下，汤臣倍健作为保健品龙头却显露出“失速”态势——营收规模已退回到五年前的水平，利润的维持几乎全靠“节流”来实现，同时也痛失了行业第一的宝座。那么，汤臣倍健到底怎么了？
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痛失“行业第一”？
“汤臣倍健”创立于1995年，是一家本土膳食营养补充剂（VDS）企业。2002年，其率先把VDS引入非直销领域，进驻了药店、商超等零售新赛道。2004年，更是推出“取自全球健康全家”的产品差异化战略。
在这样的差异化布局下，2008年汤臣倍健在非直销领域的市占率已达约10%，初显龙头雏形。2010年，便在深交所创业板挂牌上市。此后，其一路高歌猛进。不断完善“多品牌”矩阵，推出“健力多”“天然博士”等品牌，还并购了澳洲益生菌品牌Life-Space及拜耳旗下儿童营养品牌Pentavite。各品牌定位清晰，覆盖从婴童到银发、从大众营养到专业健康需求的多个细分市场。
2023年，对于汤臣倍健而言，无疑是高光时刻。这一年，其实现营收94.07亿元，净利润17.46亿元。彼时，其已逐步发展成为全球膳食营养补充剂行业领先企业。据欧睿国际数据，汤臣倍健在中国VDS市场的份额长期位居第一。
然而，好景不长。2024年，汤臣倍健营收、净利润双双断崖式下跌，分别同比减少27.30%至68.38亿元、62.62%至6.528亿元。进入2025年，这一形势依旧没有扭转，营收继续下滑8.38%至62.65亿元；净利润增长19.81%至7.822亿元，已跌回2017年水平。值得注意的是，2025年净利润的增长，很大程度上是“省”出来的。
财报显示，2025年汤臣倍健的营业总成本同比减少11.22%至53.46亿元。尽管毛利率仍维持在68%左右的高位，但公司销售规模在收缩。在这种背景下，汤臣倍健通过大力削减销售费用和营业成本等“极致降本”的方式实现了利润增长。
进一步细看，销售费用从30.31亿降至26.82亿，大幅减少 3.49亿元，这是所有成本项中降幅最大的，原因是其削减了市场推广、终端活动等；其次是营业成本从22.78亿降至20.11亿，减少 2.67亿元，说明其可能在原材料采购、生产效率等方面做了优化；另外，研发费用和管理费用也分别减少了5967.44万元和5120.10万元。
不过，汤臣倍健虽保住了账面利润，但市场地位却动摇了。2025年同期，健合集团ANC（成人营养与护理，以Swisse为核心）业务实现营收69.5亿元，已超过汤臣倍健的整体营收。而在这一年的财报中，汤臣倍健也未再提及“行业第一”的字眼。
2026年第一季度，汤臣倍健的财报变为了“增收不增利”，总营收同比增长4.3%至18.69亿元，净利润同比减少11.62%至4.02亿元。这一报告期，汤臣倍健销售费用同比增长25.68%至6.82亿元、销售费用率从2025年同期的30.3%飙升至36.5%。
原因是，“战略性发力兴趣电商与跨境渠道”的前置投入，为拓展新渠道、争夺市场份额而加大营销投放。可以看得出，汤臣倍健正在想法子“自救”。那么，新举措下今年汤臣倍健是否能够重回正轨呢，值得后观。
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渠道“青黄不接”
事实上，2024年的急跌、2025年的降本保利不增收，很大程度上源于汤臣倍健在“渠道”上积重难返，最终一朝溃决。汤臣倍健董事长梁允超在致股东信中也指出：“过去两年，我们在百亿收入这道关卡前急刹车和大回撤。有医保政策、购买力下降带来药线 VDS 整个品类持续大幅下挫等外部因素，更有跨境×抖音新周期主要增量和势能渠道缺失等内部因素。”
从渠道布局来看，汤臣倍健是靠药店渠道起家的“线下王者”。据了解，2020年，汤臣倍健境内经销商数量达到1125家，覆盖终端药店众多。原因是，在过去，国内部分城市的医保卡管控相对宽松，国食健、卫食健、食健备字号等保健食品均可刷卡。而汤臣倍健也借助药店的医保结算优势，并在药店设立品牌专柜，吸引大量消费者，进一步巩固了药店渠道的市场地位。
但好景不长，随着医保政策改革，明确将保健药品、滋补药品等8类产品排除在《基本医疗保险药品目录》之外。在此之下，多地也遵循国家要求，开始限制医保资金在保健品领域的应用，这直接影响了汤臣倍健在传统药店渠道的销售。
从境内经销商数量可见，从2021年的1070家，到2024年的738家，再到2025年就仅剩588家。短短5年，经销商数量近乎腰斩。渠道网络的收缩导致终端覆盖能力下降，进一步影响线下销售。2025年线下渠道实现收入28.24亿元，同比下降17.39%。
与此同时，汤臣倍健还错过了短视频带货、直播电商的红利期。尽管其较早布局线上，但在相当长时间内仅将其视为线下渠道的补充性“出货口”，并未真正将其提升至战略高度。从财报中也可见，2020年线上渠道收入占境内收入不足三成。
当以抖音、快手为代表的“兴趣电商”在2021-2024年间迅速崛起，成为膳食营养补充剂行业增长最迅猛、流量最集中的新战场时，汤臣倍健的重心仍固守在天猫、京东等传统货架平台。财报可见，2024年线下与线上占比才勉强拉平；而线上渠道真正实现对线下的反超，更要迟至2025年。而在它迟缓转身之际，市场格局已重塑。
西部证券研报显示，在2025年618这个全年最重要的电商节点，抖音保健品销售TOP5榜单上，汤臣倍健的名字并没有出现。排在前面的，是诺特兰德、五个女博士、万益蓝、百祺堂，以及Swisse。
起步晚、投入慢，使汤臣倍健在渠道切换中陷入被动。如今它正面对一个艰难局面。若不加大投入，市场份额会持续被侵蚀；若加大投入，则需承受急剧攀升的销售费用。2026年第一季度，其销售费用率已飙升至36.5%，同比激增超过25个百分点，换来的却是增收不增利。
这种“赔本赚吆喝”式的追赶，暴露了汤臣倍健在渠道切换中的被动与无奈。曾经单一渠道通吃的时代已经终结，而新旧动能转换之间的时间差与策略滞后，正是汤臣倍健增长“失速”最直接，也最致命的原因。
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出不来“新爆品”
如果说渠道受困是汤臣倍健的“外伤”，那么产品端迟迟无法培育出新爆品，则是其业绩下滑的“内疾”。自“汤臣倍健”主品牌成功后，公司虽相继推出“健力多”、“Life-Space”、“天然博士”等多个产品，但除主品牌“汤臣倍健”、“健力多”及“Life-Space”外，其余单品似乎均未成气候，财报中也未见其具体销售数据。
但这三大支柱，却在2025年集体“掉链子”。根据公司年报，主品牌“汤臣倍健”收入同比下降10.38%至33.49亿元；“健力多”收入同比下降10.00%至7.27亿元；曾被寄予厚望的“Life-Space”收入同比大幅下滑32.01%至2.14亿元。
汤臣倍健作为主品牌，长期依赖蛋白粉、钙片、维生素等传统“老三样”产品。这些产品虽曾是营收主力，但已步入成熟期甚至衰退期。在药店动销困难，在线上更是因为形态传统、缺乏新意，难以吸引年轻消费群体。相比之下，竞品通过推出软糖、冻干粉、功能性饮品等新形态，在“好吃、好玩、功能性”上实现了反超。
而健力多主打骨关节护理，曾凭借“氨糖软骨素钙片”这一超级单品，连续多年位居国内关节类膳食补充剂销量榜首。但随着越来越多的营养保健品公司加入，氨糖品类本身创新门槛低，竞品同质化严重。与此同时，健力多难以抵挡“性价比”冲击，在药店客流下滑的背景下，又因缺乏创新在线上也留不住年轻消费者的注意力。
被寄予厚望的接班人“Life-Space”，是汤臣倍健斥巨资收购的澳洲益生菌品牌，曾被视为“第二增长曲线”的核心引擎。然而，国内益生菌市场近年来爆发式增长，众多新锐品牌凭借高颜值包装、小红书种草、主播带货等组合拳，迅速占领了年轻白领和精致妈妈的心智，这也让刚发力线上的Life-Space在这场益生菌大战中严重掉队。
2025年，汤臣倍健一口气推出了85款新品，数量不可谓不多，力度不可谓不大。但市场反馈却异常冷淡，几乎没有一款产品能跑出“爆款”的潜质。这让汤臣倍健陷入了“老品卖不动，新品接不上”的恶性循环。当渠道红利消退，消费者转向更具创新力和吸引力的竞品时，缺乏爆品支撑的汤臣倍健，其增长引擎自然熄火。
行业仍在高速增长，但赛场与规则已然改变。对于汤臣倍健而言，失去的不仅是“第一”的宝座，更是一段舒适区的时光。前路是成为穿越周期的革新者，还是固守成规的没落贵族，答案就藏在其能否真正告别对旧路径的依赖，在渠道、产品与品牌价值上完成一场深刻的“新老交替”。这场转型，注定艰难，却也决定着这艘巨轮是触礁搁浅，还是驶向更广阔的海域。