8月24日晚，酒鬼酒发布2026年半年报，当期公司实现营收5.3亿元，同比下滑5.58%；实现归母净利润0.12亿元，同比增长37.57%。
营收下滑、利润逆势增长的背后，是其渠道结构持续分化：在经销商数量净减少超四成，终端覆盖面持续收缩的同时，酒鬼酒前五大经销商营收占比飙升至50.51%，对冲业绩下滑。
依靠胖东来等KA渠道定制产品稳住基本盘同时，酒鬼酒收缩市场布局，聚焦重点区域，能否打开增量空间？渠道结构持续分化，经销商净减少超四成
今年上半年，酒鬼酒渠道结构呈现两极分化态势。
财务数据显示，今年上半年，酒鬼酒实现营收5.3亿元，同比下滑5.58%；实现归母净利润0.12亿元，同比增长37.57%，同比增加超300万元。
酒鬼酒在营收下滑的情况下利润逆势走高，源于销售费用从去年同期的1.83亿元压缩至1.53亿元，降低3000万元经营成本，对冲了营收下滑。
销售费用压缩的背后，藏着酒鬼酒渠道结构的变化。
一方面，经销网络延续收缩态势，终端覆盖面持续下降。半年报显示，截至2026年上半年末，酒鬼酒经销商数量为662家，较2025年末净减少447家，减少超四成。其中，华中、华东地区经销商均减少超百家。
另一方面，前五大经销商业绩贡献持续攀升，渠道集中度不断走高。半年报显示，今年上半年，酒鬼酒对前五大经销商客户销售收入达2.68亿元，同比增加约0.85亿元，占当期销售总额50.51%，同比提升17.88个百分点。
随着经销商渠道体系分化，少数强势经销商成为维系公司基本盘的支柱。
那么，这五大经销商客户是谁，各自为酒鬼酒贡献多少营收？酒鬼酒并未在半年报中披露。
对此，8月25日，大河财立方记者向酒鬼酒发送采访提纲。截至发稿，未收到对方回复。
不过，从2025年年报可以窥见端倪。
当期，酒鬼酒前五大经销商客户分别为许昌市胖东来超市有限公司、湖南内参酒销售有限责任公司、酒仙供应链发展（天津）有限公司、九甄选电子商务（北京）有限公司、河北华糖易购电子科技有限公司，合计贡献营收4.63亿元，占酒鬼酒当期总销售额的41.81%。
在亮剑营销咨询有限公司董事长牛恩坤看来，酒鬼酒守住基本盘与自身营销、运营模式无关，主要靠强势的渠道商，他们要么具备成熟的线上运营体系，要么线下品牌影响力强劲。
“本轮行业周期调整中，次高端白酒市场严重缩量，酒企不得不先求生存再求发展。”牛恩坤说。
定制渠道是双刃剑，高性价比产生虹吸效应
在行业下行期，胖东来、华糖易购等KA渠道，为酒鬼酒稳住业绩基本盘提供重要支撑。
与传统经销商不同，酒鬼酒的KA渠道合作载体部分为定制品，而非大流通标品。如胖东来定制“酒鬼·自由爱”、华糖易购定制“酒鬼·封印”。
这种合作模式下，渠道方承担市场开拓、费用投放、分销招商与价盘管控等；酒企则负责生产，并提供品牌支撑，减少了渠道开拓与维护的人力、资金投入。
不过，对于酒企而言，定制产品收入占比过高是一把双刃剑。
牛恩坤表示，以胖东来为代表的KA渠道，其产品动销主要依托渠道端的品牌和渠道影响力，酒企提供的助力十分有限，缺乏对产品的主导权。
当定制业务占比过高时，也意味着酒企对渠道的依赖性更强，一旦渠道方更换合作酒企，或自身经营出现下滑，将对酒企形成冲击，这也是此类合作面对的现实问题。
在酒鬼酒的渠道体系中，胖东来是当之无愧的第一大客户，2025年7月推出定制产品“酒鬼·自由爱”，52度550ml，售价200元/瓶。该产品一经上市就受到市场热捧，当年，胖东来为酒鬼酒贡献1.96亿元营收，占其总营收17.66%。
值得注意的是，尽管胖东来定制的“酒鬼·自由爱”为酒鬼酒带来一定品牌声量，但并未有效转化为整体品牌势能。
细分产品线来看，半年报显示，作为酒鬼酒的高端标杆，内参系列2026年上半年销量134千升，同比减少2千升，实现营收8416.5万元，同比下滑24.14%，每千升平均售价62.81万元，同比回落23.01%。
酒鬼系列产品上半年销量1361千升，同比增长22.28%，营收3.36亿元，同比增长16.04%，但每千升平均售价24.7万元，同比下滑5.11%。
牛恩坤分析，“酒鬼·自由爱”的价格定位形成降维打击，不仅没有赋能酒鬼酒其他产品动销，甚至会对其原有产品产生虹吸效应。在终端消费者认知中，认可的更多是胖东来的品牌，而非酒鬼酒本身。
收缩市场布局，能否挖掘增量？
面对当前的经营环境，酒鬼酒提出缩减市场布局，将资源集中投入少数有品牌基础和消费能力的重点市场。
其在2026年半年报中介绍，公司要坚定实施区域聚焦战略，湖南大本营聚焦长沙、湘西、怀化、岳阳四城重点突破；省外聚焦冀鲁豫区域的重点市场，以透明装“锦绣”产品逐步导入，实行产品迭代。
在白酒行业周期调整、次高端价格带承压较重的大环境下，聚焦资源投放有利于稳固基本盘。
不过，这一策略同样需要付出代价。最直接的冲击便是省外市场收入萎缩。
公开资料显示，2026年上半年，酒鬼酒华中市场实现营收3.42亿元，同比增长9.45%，而华北、华东、华南市场分别实现营收1.09亿元、0.43亿元、0.27亿元，分别同比下滑4.72%、47.77%、6%。
在业内人士看来，当前，白酒行业步入存量竞争时代，未来想要重新激活全国性市场，需要重新铺设渠道、重建经销商网络、重塑消费者认知，这些都需要付出更多的时间和资金成本。
更为关键的是，即便是聚焦核心市场，寻求增量也难言轻松。
以湖南大本营市场为例，据湖南省酒业协会数据，2024年市场规模约280亿元。当年，酒鬼酒在省内实现营收6.42亿元，市场占有率尚不足3%。
这意味着，酒鬼酒在本土市场尚未建立起足够强大的市场影响力；而在省外市场，其既要面临全国性名酒的下沉挤压，又要应对区域强势品牌的贴身竞争。
在酒类分析师蔡学飞看来，酒鬼酒聚焦市场，是渠道策略回归理性的选择，代价是主动放弃广度换深度。从上半年华中市场营收上涨来看，重点做省内市场能够修复渠道信心，但省外市场仍要面临当地品牌和酱酒下沉的贴身肉搏，透明装“锦绣”体质不提价能够保证渠道利润，却难以在省外建立高端认知。
“湖南重点市场与胖东来‘自由爱’产品，能够支撑酒鬼酒当前10亿级的营收底盘，但内参系列营收下滑，说明品牌高度仍需加强。”蔡学飞说，从中长期看，只有湖南重点市场终端密度转换为复购，“锦绣”产品在冀鲁豫市场形成持续动销，才能真正实现增量。
牛恩坤认为，当前属于痛苦的过渡期，传统方法正在失灵，新的方法还未定型，企业只有在传统方法上升级，并探索新的营销模式。在大分化时代，深耕未必能实现增长，但能稳住基本盘，保持不下“牌桌”，为未来发展创造战略性机会。